Бизнес-модель как ключ к масштабированию бизнеса

Современный бизнес — это не только искусство продаж или удачные маркетинговые кампании. Это, прежде всего, система, которая работает независимо от масштабов, территориальных границ или экономических вызовов. Основой такой системы является бизнес-модель — инструмент, позволяющий построить прочный фундамент для успешного старта, развития и масштабирования компании.

Но что такое бизнес-модель на практике, как она помогает расти и почему без нее невозможен кратный рост? В этой статье мы расскажем все, что нужно знать о бизнес-моделях собственникам бизнеса, топ-менеджерам и будущим предпринимателям.

Что такое бизнес-модель и зачем она нужна?

Бизнес-модель — это своего рода «дорожная карта», которая описывает, как компания создает, доставляет и монетизирует ценность.

Это больше, чем просто стратегия или план. Это концепция, которая охватывает все аспекты вашего бизнеса: от целевой аудитории до ключевых ресурсов и процессов. Она определяет, каким образом компания генерирует доход, какие ресурсы и процессы ей для этого нужны, а также как она взаимодействует с клиентами и другими заинтересованными сторонами.

Основные компоненты бизнес-модели:

1. Ценностное предложение. Что вы предлагаете клиенту? Продукт, услугу или решение, которое удовлетворяет потребности или решает проблемы конкретной целевой аудитории.
2. Целевая аудитория. Кто ваш клиент? Понимание этого — первый шаг к созданию востребованного продукта. Определение целевой аудитории помогает понять, на кого направлены усилия компании.
3. Каналы распределения. Как клиенты получат ваш продукт или услугу? Через интернет, офлайн-магазины, партнеров?
4. Отношения с клиентами. Как вы поддерживаете и развиваете отношения с новыми и действующими клиентами? Например, это может быть сервисная поддержка, партнерские программы, персонализированные предложения для VIP-клиентов.
5. Потоки доходов. Как компания зарабатывает деньги? Это может быть продажа товаров, подписки, лицензирование и другие модели монетизации.
6. Ключевые ресурсы. Какие ресурсы необходимы для реализации бизнес-модели? Это могут быть физические активы, интеллектуальная собственность, человеческие ресурсы и деньги.
7. Ключевые действия. Какие регулярные действия необходимо выполнять для успешной работы бизнес-модели? Например, производство, маркетинг, продажи и обслуживание клиентов.
8. Ключевые партнеры. С кем вы работаете: поставщики, подрядчики, банки, стратегические партнеры?
9. Структура затрат. Какие основные расходы связаны с вашим бизнесом? Это могут быть как постоянные (аренда помещений, зарплата команде), так и переменные затраты (обучение для сотрудников, партнерское вознаграждение).

Эти элементы образуют целостную систему, которая позволяет не только управлять компанией, но и принимать стратегические решения. Например, когда стоит привлекать кредитные средства для развития бизнеса или когда компании нужно выходить на зарубежный рынок.

Почему важно начинать с бизнес-модели?
Ошибка многих предпринимателей заключается в том, что они начинают бизнес с продукта или идеи, забывая о системности. Но продукт, каким бы качественным он ни был, не продается сам по себе. За успешной компанией всегда стоит выверенная бизнес-модель, которая отвечает на три главных вопроса:

• Как вы создаете ценность?
• Как вы доставляете эту ценность клиенту?
• Как вы зарабатываете деньги?

Без четкой модели бизнес становится хаотичным: непредсказуемые продажи, бесконтрольные расходы и постоянная текучка кадров.

Бизнес-модель помогает компаниям понять свою стратегию, адаптироваться к изменениям на рынке и находить новые возможности для роста.

Примеры популярных бизнес-моделей

• B2C (Business-to-Consumer). Продажа товаров или услуг конечным потребителям. Пример: розничные магазины, рестораны, онлайн-платформы, продуктовые магазины.
• B2B (Business-to-Business). Ориентация на продажу другим компаниям. Пример: консалтинговые агентства, аутсорсинговые компании, производство металла.
• Франчайзинг. Когда компания продает право запуска под своим брендом и предоставляет отлаженные процессы вместе с поддержкой. За это франчайзи регулярно (ежемесячно или ежеквартально) платит компании роялти. Например, такие компании, как Fixprice, Wildberries, KFC.
• Подписная модель. Клиенты регулярно платят за доступ к продукту или услуге. Пример: стриминговые платформы, Figma, женские клубы.
• Freemium: Бесплатная базовая версия и платные дополнительные функции. Пример: мобильные приложения, iCloud, Notion, Google Диск.

Эти модели — лишь верхушка айсберга. Их выбор и адаптация зависят от продукта, вашей аудитории, бюджета на развитие и целей.

Масштабирование бизнеса: почему бизнес-модель решает все
Масштабирование — это не просто рост оборотов или открытие новых филиалов. Это увеличение эффективности, рентабельности и влияния бизнеса. Правильная бизнес-модель позволяет:

• Избежать хаоса. Когда компания работает как единый механизм, даже если растет команда или увеличивается география продаж.
• Минимизировать риски. Учитывая затраты, ресурсы и конкурентов, можно планировать развитие с меньшей вероятностью провалов.
• Экономить ресурсы. Есть понимание, куда стоит направить инвестиции, чтобы получить максимум прибыли и захватить большую долю рынка.

Хаос масштабировать невозможно, точно так же, как и надеяться на рост бизнеса благодаря увеличению бюджета на маркетинг. Если у вас неправильная стратегия, то масштабирование приведет только к финансовым потерям.

Как построить бизнес-модель с нуля: пошаговый план

1. Определите и зафиксируйте цель: сколько денег хотите зарабатывать и на какой оборот выйти?
2. Сформулируйте миссию: какую пользу вы приносите клиентам? Например, позволяете найти работу мечты или помогаете развитию стартапов.
3. Проведите анализ рынка: востребован ли ваш продукт? Если ваш продукт уникален и у него нет конкурентов, это может означать, что рынок для него еще не сформирован, продвигать его будет проблематично и затратно.
4. Определите целевую аудиторию: кто ваши клиенты? Продавать всем, значит не продавать никому.
5. Сформируйте ценностное предложение: чем вы отличаетесь от конкурентов и почему нужно купить именно у вас? Сформулируйте 3-5 ценностей и донесите эту информацию всем сотрудникам.
6. Проанализируйте конкурентов: что вы можете улучшить в своем продукте или сервисе? Например, предложить бесплатную доставку или секретный подарок. Забирайте себе лучшие практики.
7. Определите каналы продаж и взаимодействия с клиентами. Соцсети, подкасты, конференции и др.
8. Найдите ключевых партнеров и ресурсы. Кто может помочь вам в развитии бизнеса и закрыть узкие места, в которых у вас нет опыта?
9. Опишите ключевые бизнес-процессы: как будете подбирать партнеров, поставщиков, подрядчиков и как будете выстраивать отношения с ними?
10. Сформулируйте стратегию развития бизнеса. Как вы будете искать клиентов и выстраивать с ними отношения, какие услуги можете им предложить и др.
11. Составьте список доходов и расходов, которые будут у вашего бизнеса. Так вы поймете, какой стартовый капитал будет нужен с учетом непредвиденных расходов. На них рекомендуем закладывать 20% от бюджета.

Этот чек-лист вы можете использовать прямо сейчас, чтобы укрепить фундамент вашего бизнеса.

Успех бизнеса строится не на интуиции, а на системности. Когда есть четкая структура, понимание своих ресурсов и понятная для компании стратегия. Каждый успешный предприниматель из списка Forbes знает: без бизнес-модели кратный рост невозможен.

Получайте больше полезных материалов от меня в базе знаний