РОП (пример аудита чек листа)
В этой статье мы хотим показать и рассказать, как же правильно определить и функционал руководителя отдела продаж, проведя грамотный аудит.
Руководитель отдела продаж — это специалист, который координирует работу менеджеров по продажам, разрабатывает и реализует стратегии, помогает компании достигнуть целей по доходам.
Какова роль РОПа в компании?
1. Участие в разработке и трансформация стратегии компании и планов развития в ежедневные действия по контролю линейного персонала по продажам и маркетингу
2. Разбивка стратегии компании на краткосрочные действия
3. Доведение до сотрудников отдела упрощённой стратегии (декомпозиция) компании
4. Аккумуляция и доведение до руководителя аналитических данных о рынке, клиентах, конкурентах, собранных линейным персоналом по продажам
5. Оперативное управление линейным персоналом – ежедневные/ еженедельные/ежемесячные/ежеквартальные мероприятия
6. Планирование работы отдела С функциями и ролью разобрались, переходим к обзору аудита. При выполнении аудита важно рассматривать функционал в такие периоды, как: день, неделя, месяц.
Что относится к Ежедневному функционалу РОПа?
1. Утренняя планерка, результатом которой будет являться отчет о результатах сотрудников, понимание цели на сегодняшний день и принятое решение, исходя из результатов встречи.
2. Работа с CRM. Результат: мониторинг работы менеджеров, анализ ключевых моментов, формирование баз.
3. Работа с ВИПами. Результат: общение и обратная связь от важных клиентов компании.
4. Текстовая пятиминутка в чате. Результат: обсуждение проблемных ситуаций, зарядка мотивацией и ясное понимание целей, подтверждение выполнения задач
5. Звонки. Результат: помощь менеджеру по закрытию клиентов (по необходимости)
6. Контроль рабочего процесса. Результат: мониторинг продуктивности и качества работы менеджеров, своевременная работа с ключевыми клиентами, эффективное общение внутри отдела.
Еженедельный функционал. Что относится?
1. Еженедельный тренинг от РОпа. Результат: понимание целей и задач собрания, решение актуальных вопросов без оставленных непонятыми аспектов, получение новых знаний и инструментов для работы, ясное понимание распределения задач, сбор полезной обратной связи и инсайтов, фиксация договоренностей и итогов для последующего использования.
2. Беседа с менеджерами. Результат: Возможность обсудить личные моменты, влияющие на работу, понимание сильных и слабых сторон своей работы, постоянное совершенствование процессов и методов работы, мотивация и ясное понимание целей работы.
3. Еженедельный отчет. Результат: Развернутое представление о проделанной работе отдела; понимание, почему в отделе работают именно эти сотрудники.
Ежемесячный функционал. Что относится?
1. Большое собрание. Результат: Развернутое понимание результатов работы отдела; обсуждение хороших и плохих моментов для последующего улучшения; поддержка и мотивация сотрудников через признание лучших.
2. Ежемесячный отчет. Результат: ясное понимание целей и показателей на месяц; распределение задач и целей на индивидуальном уровне; планирование времени и ресурсов для повышения квалификации.
Регулярные задачи РОПа.
Что относится?
1. Адаптация новых сотрудников. Результат: сотрудник успешно завершил процесс адаптации и готов к работе; менеджер получил понимание о структуре компании и основных обязанностях.
2. Написание скриптов. Результат: наличие актуальных скриптов для всех новых продуктов; подготовка менеджеров к использованию новых скриптов через ролевые тренировки.
3. Корректировка действующих скриптов. Результат: актуализация скриптов для повышения их эффективности. Из всего вышеперечисленного можно сделать вывод, что самой основной задачей РОПа является организация и управление процессом продаж.